Com a queda nas vendas de assinaturas de conteúdo móvel nos últimos dois anos, as operadoras brasileiras vêm buscando novas fontes de receita em serviços de valor adicionado (SVA). Neste cenário, o Titans Group vem colhendo os frutos por ter apostado no que chama de "SVA premium": serviços relacionados a segurança, educação e armazenamento em nuvem. Auditando todas as suas vendas, a empresa conquistou a confiança das operadoras no Brasil e em outros países da América Latina. Seu serviço de segurança para PCs e smartphones soma mais de 2,5 milhões de clientes e a recém-lançada oferta de armazenamento em nuvem deve alcançar 100 milhões até 2015. Em entrevista exclusiva para MOBILE TIME, o novo CEO do grupo, André Andrade, comentou a estratégia e revelou o plano de expandir a atuação para além da América Latina.
MOBILE TIME – Conte um pouco da história do Titans Group.
André Andrade – A Titans começou entre 2007 e 2008. Está completando agora cinco anos. Na época os dois sócios fundadores ainda não tinham percebido que estavam criando um novo mercado que é vender serviços de valor adicionado (SVA) premium não relacionados diretamente a telecom: segurança (antivírus, firewall, backup etc) para PCs da base pós-pago de operadoras celulares. Tanto clientes de voz quanto de banda larga. A sobreposição de assinantes pós-pagos com PC é muito grande.
A primeira parceria foi com a América Móvil?
Começou com a Claro Brasil. Era um novo conceito: estava se oferecendo um serviço que não era um SVA tradicional, como entretenimento, conteúdo ou clube de assinatura. Era bem distinto disso. Criou-se um modelo em que a operadora fica como "white label", pois o serviço leva a sua marca e a tele se esforça para divulgá-lo, mas a Titans também realiza vendas através de um call center ativo.
A operadora fornece os contatos e a Titans realiza o telemarketingm ativo?
Exatamente.
E a receita com as vendas é dividida?
Sim, é um modelo de revenue share padrão. Nesse ponto não tem diferença nenhuma. Dentro do nosso share, temos que pagar esse investimento de call center e trabalhar com a nossa rentabilidade. O conceito na Claro Brasil foi muito bem sucedido e em 2010 foi exportado para o México. E lá deu mais certo ainda.
A Titans tem um call center no México também?
Sim. Mas todos são call centers que já trabalham com a América Móvil. Pois aí já está todo integrado e já passou por um processo de homologação da operadora.
Quem fornece a solução de antivírus de vocês?
É a McAfee. É uma parceria estratégica e não exclusiva. Não é só antivírus. É uma suíte completa de segurança.
Também aplicativos de segurança para celular?
Como já oferecíamos com sucesso para PCs, fazia todo o sentido oferecer para smartphones também. Começou no ano passado. Então agora temos um portfólio completo de suíte de segurança, para PC e smartphone. É um app Android. E em breve será expandido para Windows Phone e Blackberry.
Mas para smartphone o usuário não compra pelo Google Play?
Pode comprar pelo Google Play ou fazer download pelo site da Claro.
O modelo é de assinatura?
Sim.
Descontado pela conta da Claro?
Sim.
Quanto custa hoje a assinatura do suíte de segurança no Brasil?
O pacote completo com backup custa R$ 19,90/mês. E o mobile custa R$ 7,90. Estamos fazendo um trabalho grande, com a operadora e a McAfee, para reduzir o preço para o mobile.
É importante, porque há outros antivírus que custam menos que isso e cobram uma vez só, apenas pelo download, e estão sendo permanentemente atualizados…
Neste primeiro trimestre teremos oferta de antivirus mobile de entrada, um produto na faixa de US$ 1 ou US$ 1,5/mês para América Latina. Evidentemente que será um produto de entrada. Continuará havendo produtos mais completos.
Além do México e do Brasil, onde mais esses serviços são oferecidos pela Titans?
O pacote de segurança para PCs está em toda a América Latina: 17 operações. E o antivírus mobile está no Brasil, no México, no Chile, na República Dominicana e entrando agora no Peru, na Guatemala e na Argentina .
Por enquanto o único parceiro é a Claro?
No primeiro semestre de 2012 a Titans comprou uma empresa brasileira chamada SaaS, que atuava nesse mercado de suíte de segurança PC e mobile. Foi uma aquisição estratégica para expandir para outros parceiros. Desde então, estamos na Oi (fixa e iG).
Com o modelo de call center ativo também?
Não. Vamos adotar esse modelo de call center ativo na Oi no começo deste ano. O mesmo vale para a Telefônica/Vivo fixa, que também era uma conta da SaaS.
Sem o call center, como é feita a venda?
É feita pela operadora. No caso da Telefônica, todo mundo que compra o Speedy ganha o antivírus.
Nesse caso em que a venda é feita pela própria operadora, por que a McAfee precisa da Titans? Não era mais fácil ela vender diretamente para a Telefônica? O que a Titans agrega?
A McAfee, como qualquer empresa grande cujo negócio principal não está em telecom, não consegue priorizar e investir em recursos (profissionais das áreas comercial e técnica) para fazer a integração com as plataformas de billing e provisionamento das teles. E a dinâmica das operadoras é muito diferente do negócio que eles estão focados hoje que é vender online ou software em caixa no varejo. Essa proposta que trouxemos é espetacular para os parceiros, tanto a McAfee quanto as teles porque não era um mercado que estavam olhando. A McAfee não precisa fazer nada, apenas acertar um preço pela licença. É um negócio novo para eles.
Somando todas essas operações, a Titans tem quantos clientes de segurança na América Latina?
Somando PC e mobile temos 2,5 milhões de clientes. Só PC são 2 milhões.
Qual é a meta para este ano?
A meta é mais do que duplicar essa base. Acredito muito que em 2013 o antivírus mobile vai crescer demais. É uma linha ainda tímida para a gente, mas estamos definindo ofertas novas.
A Titans entrou recentemente na área de educação móvel. Por quê?
Nosso pilar principal é criar serviços premium. E entendemos que educação é um deles. É aí que nos diferenciamos de players tradicionais de SVA. São serviços que efetivamente agregam valor para o usuário final. Estamos falando de segurança, educação (começando por idiomas e segmentando em outros cursos)… A Tïtans não faz e nem vai fazer conteúdo, alertas de SMS, quiz, clube de assinatura, megapromoção etc. Esse não é o negócio da Titans.
Por que não quiseram trabalhar com entretenimento?
Porque é uma área que tanto eu quanto os sócios não acreditamos que seja duradoura. Além de provocar um conflito grande coma operadora porque são produtos que geram muitas reclamações. O MEF fez um bom trabalho para tentar salvar esse mercado no Brasil.
As linhas de produtos que vendemos agregam valor, diferentemente de interatividades. Outro ponto é a venda que fazemos via call center. É uma venda mais qualificada. Embora seja mais custosa, isso se paga com o ciclo de vida desse assinante, que hoje é de um ano para o pacote de segurança. É muito mais longo do que o de duas ou três semanas de um produto de assinatura. E todas as vendas passam por uma auditoria. Os telefonemas de vendas são gravados e depois ouvidos por funcionários nossos que trabalham 24×7. É um back office de auditoria próprio. Eles escutam todas as gravações que disseram "sim". Só se passar pela auditoria é que a venda é efetivada. Então, se alguém liga para dizer que não pediu o serviço, temos como comprovar, com o áudio. As gravações ficam guardadas por três anos.
Como estão as vendas de cursos de idiomas?
Começaram com a Claro Brasil e depois Telcel, no México. Na verdade é uma plataforma de mobie learning que este ano será enriquecida no Brasil com vários outros cursos: culinária, informática (excell, word), cursos profissionalizantes e de desenvolvimento pessoal (carreira), bem estar (dicas de como cuidar da saúde), finanças pessoais…
Mas pelo celular?
Sim. Através de SMS, sites móveis, portal de voz e apoio web.
Um curso de informática por SMS deve ser complicado, não?
Por SMS enviamos dicas que vêm com links para você acessar o portal móvel. Por exemplo: você sabe como fazer a fórmula de raiz quadrada no excell?
Quem são os provedores de conteúdo desses cursos?
Por contrato, não posso revelar os nomes. Mas posso dizer que temos cinco provedores de conteúdo importantes.
Tudo será assinatura?
Sim. Mas criaremos opções semanais e pacotes mais longos, de seis meses ou um ano.
Qual a projeção de número de assinantes desses serviços de educação?
No Brasil já temos 1,5 milhão de assinantes. No México começou em novembro e está indo bem. E em janeiro lançaremos no Peru, na República Dominicana e na Guatemala.
Em todos esses lugares é replicado o modelo de call, center ativo e auditoria própria?
Um dos meus planos é ter uma estrutura centralizada de call center em toda a América Latina, com exceção do Brasil, por causa da língua. Gostaríamos de centralizar em um único país com um ou dois fornecedores. Mas aí temos que procurar esse fornecedores e negociar com a operadora. Temos dois ou três possíveis candidatos de call center para fazer esse papel centralizado.
A mais nova fonte de receita da Titans são serviços em nuvem, como o recém-lançado Sync, para armazenamento de dados. Qual o diferencial diante de tantos concorrentes?
É melhor que iCloud porque é multiplataforma: sincroniza com todos os devices que usuário tive (iOS, Android, Windows, Mac e web) . E sincroniza qualquer tipo de conteúdo. Além disso, na Claro o usuário não paga nada pela visualização. Em qualquer outro serviço, o usuário pagaria pelos dados trafegados. Em termos de funcionalidades o Sync não deixa nada a desejar. Até março teremos versão para Windows Phone. E estamos discutindo que linha seguir com Blackberry.
Ainda faz sentido desenvolver para Blackberry?
Os beta testers estão gostando muito do BB10, as ações da RIM estão subindo. As notícias têm sido muito positivas… O grande problema é que desenvolver para as plataformas anteriores ao BB10… O BB7, por exemplo, só permite visualizar a pasta que está sincronizada. Não dá para fazer upload e nem o download. Investir para só conseguir visualizar não vale apena
Quanto custa o Sync hoje?
Todo cliente da América Móvil ganha 5 GB de graça. O conceito de cloud ainda é desconhecido pela grande maioria. Temos pacotes de 10 GB, 30 GB, 60 GB e 100 GB, com preços a partir de R$ 9,90. Eu vejo o Sync chegando a 100 milhões de usuários nesse modelo freemium (contando os gratuitos) no final de 2015. Tanto Claro quanto Telcel, onde já temos o produto comercial, estão começando campanhas pesadas para promovê-lo.
O Sync é muito estratégico para a gente. Ele é o repositório da vida digital do cliente. Isso significa poder acessar seus arquivos na sua TV conectada, por exemplo. Temos um laboratório na Titans testando a integração com todas as smart tvs do Brasil.
Quando eu estava na Claro, em 2004, lançamos um serviço que deu muito certo e gerou muita receita: era a gravação da agenda do SIMcard. O hype era que o SIMcard podia ser trocado de um aparelho para o outro, mantendo a agenda. As operadoras ainda têm esse serviço porque ainda existe uma base grande de feature phones. Agora, no smartphone, acabou o SIMcard. Ele está ali dentro, mas ninguém consegue acessá-lo, pois está escondido. E onde está a agenda do smartphone? Está na Apple, no Google…
Onde estão armazenando os dados?
Na Amazon e em outro data center virtual.
O modelo de negócios da Titans chegou na hora certa para as operadoras porque elas passam por uma fase de crise no que diz respeito ao controle da experiência do usuário para terceiros, como Google e Apple. Concorda?
O mercado de "infotainment" nos EUA praticamente acabou. Foram tantas multas e tanta regulamentação que praticamente acabou. Hoje são duas ou três empresas apenas…
Diria que a Titans está ajudando as operadoras a redescobrirem um caminho para serviços de valor adicionado?
Sem dúvida. É o conceito inicial de adicionar valor efetivamente. Durante muito tempo vários clientes iam atrás de um prêmio de R$ 500 mil, ou de um carro, ou de uma casa. O que ele assinava tanto fazia. Aquilo gerava muita receita, mas também uma quantidade imensa de reclamações. SVA premium agrega valor, tem venda mais qualificada, tíquete médio mais alto que a média de SVA etc.
Conhece alguma outra empresa com essa mesma abordagem no exterior?
Vejo algumas vendendo segurança, cloud, seguros, educação. Mas não vejo alguém juntando tudo.
Faz sentido levar para fora da América Latina esses serviços?
Em fevereiro estaremos no Mobile World Congress, em Barcelona. Foi uma decisão ambiciosa nossa. Teremos um stand de 120 metros quadrados, com dois andares. Queremos expandir para fora da América Latina.