Muita coisa mudou na Spring Wireless nos últimos três anos, a começar pela sede da empresa, que saiu do Brasil foi para os EUA, para ficar mais perto dos atuais controladores. No embalo, a companhia foi rebatizada como Spring Mobile Solutions. E, mais recentemente, tomou uma importante decisão estratégica: focar seu investimento no desenvolvimento de aplicativos móveis para a indústria de bens de consumo em países emergentes. A operação como broker de SMS no Brasil, entretanto, ainda é seu carro-chefe em receita, representando 50% do faturamento anual. Em 2013, a empresa registrou US$ 80 milhões em receita e a previsão é crescer 40% em 2014, alcançando cerca de US$ 110 milhões. Em entrevista a MOBILE TIME, o vice-presidente de vendas para América Latina da Spring Mobile, Fernando Valente, comentou sobre o novo foco da companhia e os planos para o futuro, que incluem a abertura de capital.
MOBILE TIME – A Spring nasceu brasileira e alguns anos atrás virou norte-americana. O que mudou desde então?
Fernando Valente – Em 2012, a Spring mudou sua sede para os EUA. Metade da nossa primeira linha de gestão está nos EUA agora. Isso foi para ficarmos mais próximos dos nossos investidores, que são norte-americanos. Junto com isso, identificamos que a marca Spring Wireless lá fora era muito associada a hardware, como redes Wi-Fi. Então decidimos mudar o nome para Spring Mobile Solutions. Em termos de estratégia de produto, houve uma mudança grande no nosso portfólio. Tínhamos uma plataforma de desenvolvimento que permitia que utilizássemos componentes de automação de força de vendas e soluções pré-prontas para a criação de soluções customizadas. Mas observamos que o prazo de implementação era muito longo. Levávamos de seis a nove meses para implementar uma solução de automação de força de vendas. Em muitos casos, desde que iniciávamos as discussões, os processos do cliente mudavam ou evoluíam. Precisávamos melhorar o time to market. Tivemos estratégia ousada para e época: trocamos a plataforma de desenvolvimento por aplicativos de negócios prontos. Aproveitamos nossos 11 anos de experiência na América Latina com clientes de bens de consumo e desenvolvemos aplicativos prontos para esse setor.
Quais apps foram criados?
Hoje temos um conjunto de cinco apps: automação de força de vendas; mobile retail, para promotores de merchandising confirmarem a presença e a posição dos produtos nas prateleiras de um mercado; controle de entregas; catálogo digital em tablets; e BI de informações provenientes de distribuidores da indústria. Este último era uma demanda latente da indústria de bens de consumo. Uma empresa como a Unilever, por exemplo, que lida com vários distribuidores, tem dificuldade de manter centralizados todos os dados de giro de estoque, preço médio etc.
A ideia é que os apps evoluam a partir das informações que pegamos com clientes sobre demandas futuras e a partir de conversas que temos com especialistas do setor de bens de consumo. Trabalhamos essas informações para definir o roadmap de aplicativos. Em suma: deixamos de ser uma empresa de plataforma de desenvolvimento e passamos a ser uma empresa de produtos. Não esperamos o cliente nos pedir para customizarmos. A gente preventivamente vai fazendo ajustes nos apps. Isso agrega valor e time to market grande para a indústria. Não agimos mais de forma reativa.
O foco está somente na indústria de bens de consumo?
Entendemos que é muito difícil abranger diversas indústrias com a mesma eficiência de um especialista. Temos clientes na indústria financeira e em outros setores. Mas entendemos que deveríamos focar em uma específica. E, dentro do nosso histórico, a maioria dos nossos clientes são da indústria de bens de consumo. Era natural ter esse foco. De 2014 em diante vamos focar nesse setor. Temos a previsão de lançarmos novos aplicativos abrangendo mais processos de negócios dessa indústria. Vale lembrar que estamos presentes em mais de 30 países. Portanto, não espero que meu aplicativo esteja 100% pronto para ser implementado em todas as empresas que vamos abordar. O interessante é que esteja 80% adequado. O restante é customizado.
Que novos aplicativos a Spring lançará este ano?
Tentamos identificar processos que podem ser automatizados. Imagine um promotor de vendas que fica no varejo. É comum ver promotores de empresas como Bauducco ou Del Valle em quiosques montados dentro de um supermercado para oferecer degustação dos produtos. Seu objetivo é colher um feedback do cliente sobre o produto. Esse é um processo que pode ser facilmente automatizado. Devemos lançar nos próximos meses o "Mobile Promoter", app que fará o controle das amostras oferecidas, quantas pessoas foram abordadas, o feedback recebido etc. Será lançado em 2014.
E outro app em desenvolvimento é o "Mobile Survey". É uma solução simples para captura de dados de uma base em campo, dentro de supermercados. Será possível criar pesquisas específicas para serem realizadas em determinados momentos do dia e em determinadas regiões. Quando digo "região", pode ser desde um bairro até uma região inteira do Brasil. E os resultados podem ser transferidos em tempo real. Esse produto está maduro para ser lançado nos próximos meses.
Além de novos aplicativos, também temos observado soluções de terceiros que podemos incorporar como funcionalidades nos nossos produtos. Um exemplo é reconhecimento de imagem. Essa tecnologia pode ser aplicada no processo de verificação da posição de um produto na gôndola, por exemplo. É um processo que seria custoso para desenvolvermos internamente, mas que gera grande valor para nosso negócio. Há empresas especialistas que já fazem isso e estamos buscando parcerias com elas para incorporar essa funcionalidade no nosso produto. Isso deve acontecer nos próximos meses.
Os aplicativos da Spring estão disponíveis em quais sistemas operacionais?
Aindroid e iOS.
Há planos de fazer versões para Windows Phone?
Estamos fazendo uma avaliação interna para identificar se vale a pena ir para Windows 8.
Quantas pessoas no mundo utilizam apps da Spring atualmente?
São 35 mil usuários ao redor do mundo. Cerca de 90% estão na América Latina.
Qual é a proporção entre Android e iOS na base de usuários dos seus apps?
A preferência massiva é por Android, em virtude do custo mais baixo do device, especialmente quando falamos de usuários em campo. Mas observamos que algumas empresas têm pedido que o vendedor ou representante em campo utilize um Android, enquanto o supervisor e o gerente, que monitoram a operação, usam um tablet ou um iPhone.
Quanto os aplicativos representam no faturamento da Spring?
Os aplicativos compõe a nossa unidade de negócios de software, que responde por 30% do nosso faturamento.
Em termos de expansão internacional, qual é a prioridade agora?
Decidimos focar em mercados em ascensão. Fizemos avaliação com pesquisa recente e identificamos que, das 660 cidades com maior crescimento de PIB e com maior projeção de seguir crescendo, 440 estão em países emergentes. A indústria de bens de consumo foca o seu investimento em cidades com maior crescimento. Então tomamos a decisão de ser uma empresa especializada em soluções para a indústria de bens de consumo em mercados emergentes. Estamos bem posicionados na América Latina para isso. Temos aumentado a nossa presença no Leste Europeu. E anunciamos alguns projetos na África e na Ásia.
Já tem escritório na Ásia?
Ainda não. Na Ásia, a abordagem comercial consiste em buscar parcerias com integradores de solução locais. Eles têm condição de fazer a configuração e de prestar suportes de primeiro e segundo níveis.
Quanto a América Latina representa na receita da Spring?
A América Latina responde por 93% do nosso faturamento.
A Spring é muito conhecida pela sua atuação em SMS corporativo…
O SMS é a área mais representativa em termos de faturamento, respondendo por 50% da nossa receita. É um negócio que temos somente no Brasil que por isso é tratado com estratégia específica. Somos um dos três maiores brokers de SMS do Brasil, com foco em SMS corporativo interativo. E tem também o SMS marketing, que está começando a expandir agora mais aceleradamente no Brasil. Temos outros produtos em VAS, como a conexão entre empresas de conteúdo, como jogos, mobile health e informações de esportes, com as teles. Elas podem vender através das operadoras e nossa plataforma faz todo o controle de bilhetagem e acessibilidade.
Se o negócio de SMS é tão forte para a Spring no Brasil, por que não o exportaram para outros países?
Temos conexão direta com as operadoras no Brasil. Isso é uma vantagem muito grande para a gente. A expansão internacional baseada em software é o que gera mais valor para a empresa, para o acionista. Quanto mais se fatura em software, mais a empresa vale.
O TSE liberou os partidos políticos de usarem o SMS como canal para propaganda nas eleições deste ano. As operadoras estão estudando o assunto. Acredita que esse tipo de mensagem será permitida a brokers homologados este ano?
Quando se envia um SMS para um usuário final existe uma discussão grande sobre de quem é esse cliente. Quem está abordando esse usuário? É a operadora ou o provedor de informação? Se o cliente achar a mensagem intrusiva, vai reclamar com quem? Para o anunciante ou para a operadora? As teles têm medo de como será a abordagem aos seus assinantes. Quando se fala em eleições, isso se agrava ainda mais. Como saber se aquele usuário é adepto do partido A ou B? Como saber se ele não se sentirá ofendido a ponto de querer mudar de operadora? Imagino que haja ainda muito espaço para discussão. Pessoalmente, não acredito que seja liberado este ano, por falta de tempo hábil para discutir até o processo eleitoral. Do ponto de vista tecnológico não há desafio nenhum. Se for aprovado, a gente consegue fazer instantaneamente. Mas acho o tema bastante polêmico.
De quanto foi o faturamento da Spring no ano passado?
Nossa receita foi de US$ 80 milhões. E esperamos crescer da ordem de 40% este ano. Nos últimos cinco anos a empresa vem aumentando seu faturamento por volta de 30% a 35% por ano – sem considerar a flutuação cambial.
A Spring ainda atua na gestão de planos telefônicos corporativos?
Sim, prestamos esse serviço para mais de 40 clientes. Não apenas negociamos os pacotes, mas fazemos auditoria de contas, consultoria periódica de utilização dos serviços, suporte ao usuário final… Intermediamos todo o processo de suporte técnico entre nossos clientes e as operadoras.
Lembro que a Spring chegou a cogitar se tornar uma operadora móvel virtual (MVNO). Essa ideia foi arquivada?
Fizemos essa avaliação e a conclusão é que ainda não valia a pena um investimento na infraestrutura necessária para criar uma MVNO. Decidimos aplicar o recurso que tínhamos disponível para pesquisa e desenvolvimento em aplicativos.
E o projeto de abrir capital?
Isso continua nos nossos planos. A mudança estratégica que fizemos melhora o fator de avaliação da empresa. Quando pensamos em software, que agrega mais valor, e nos tornamos especialistas em uma indústria, a empresa se torna mais atraente aos olhos de analistas e investidores do que uma empresa que tenha uma tecnologia generalizada.