Cássio Bobsin, CEO da Zenvia
No fim de julho, a Zenvia anunciou a aquisição da Sirena, empresa com uma solução de gestão de vendas pelo WhatsApp e escritórios na Argentina e no México. Agora, vai trabalhar na integração dos portfólios de produtos das duas empresas, mas já fala em avaliar novas oportunidades de aquisições em sua expansão pela América Latina. Mobile Time conversou com o CEO da Zenvia, Cássio Bobsin, sobre os planos de internacionalização, e também sobre os mercados de SMS A2P, WhatsApp e bots no Brasil.
Mobile Time – Como a Zenvia tem enfrentado a pandemia e qual o impacto dela em seus negócios até o momento?
Cássio Bobsin – Temos tido, desde que começou a Covid-19, muitas dúvidas sobre como o mercado vai se comportar. Até agora houve aumento significativo de novos clientes, de leads. O interesse pelos nossos produtos aumentou 70% comparando com as primeiras semanas do ano pré-Covid. As empresas estão acelerando sua transformação digital, mas algumas estavam mais prontas e outras, mais verdes, tendo que fazer muita coisa, incluindo a definição de sua estratégia de comunicação. Algumas conseguem rapidamente implementar nossas soluções de comunicação, enquanto outras têm que entender como utilizar cada canal, avaliar como estão seus processos, entender suas barreiras e dificuldades. As que estavam mais preparadas se impulsionam, enquanto outras têm dificuldade e precisam improvisar.
Esse crescimento de 70% na demanda também acontece na receita da Zenvia?
A receita está tendo um crescimento normal. Mês a mês houve algumas incertezas, mas está voltando ao normal.
De quais segmentos vem o crescimento?
Os clientes muito pequenos que paralisaram suas operações por causa de algum decreto em sua cidade ou estado foram os que mais sofreram e evitaram gastar dinheiro porque não sabiam como seria o dia de amanhã. E aqueles com estrutura digital mais montada, ou que já atendiam pelo site e só queriam acrescentar o WhatsApp, tiveram um crescimento mais rápido. E houve aqueles que fizeram um mergulho direto no digital, especialmente os segmentos de serviços e varejo, e deram uma acelerada. Os maiores são os setores de saúde e varejo: esses entraram com os dois pés nessa aceleração.
A compra da Sirena significa um primeiro passo de internacionalização da Zenvia?
A escolha da Sirena primeiro tem a ver com o produto. Nossa plataforma de comunicação busca ajudar nossos clientes a implementar comunicação digital e a Sirena construiu um produto para ajudar os times de vendas a usar WhatsApp de forma muito mais eficiente e controlada pela empresa. Isso substitui o uso do WhatsApp pessoal do vendedor pelo WhatsApp oficial da companhia, inclusive integrado ao seu CRM, tornando a comunicação mais gerenciável.
Mas, sim, essa aquisição é também um acelerador para a nossa expansão internacional. Agora temos operações na Argentina e no México. Já tínhamos alguns clientes fora do País, mas não operações no exterior, com uma estrutura de vendas. Agora vamos expandir pela América Latina.
Quais os planos para essa expansão?
Primeiro vamos aproximar os produtos (das duas empresas). A Sirena fazendo parte da nossa plataforma, como somos parceiros do WhatsApp, conseguimos deixar a experiência do cliente mais fluida. Vamos levar a demanda por esse caso de uso para a solução da Sirena e vamos identificar os clientes da base da Sirena que podem usar a nossa tecnologia.
A Zenvia pretende buscar integração direta com outras operadoras na América Latina para a oferta de SMS A2P?
Isso está no nosso roadmap mais de longo prazo. Ao longo do tempo queremos levar toda a nossa plataforma de comunicação para os países da América Latina.
Quais mercados na América Latina serão priorizados pela Zenvia?
A América Latina tem países com diferentes tamanhos e situações geopolíticas. Estudamos aqueles que têm bom volume de negócios, GDP mais representativo e um ambiente de negócios positivo. Alguns têm ambiente não muito fácil. Estamos mapeando todos para definir quais serão os próximos passos. Argentina e México, onde já temos operação, são por onde vamos começar, naturalmente. E depois vamos identificar onde fazer aquisições ou abertura de operação própria.
Então novas aquisições podem acontecer para a expansão pela região?
Sim, é possível. Ao longo da nossa trajetória combinamos crescimento orgânico com aquisições. A Sirena é a nossa sétima operação de M&A. Naturalmente podemos fazer outras no futuro.
Pretende passar por alguma rodada de investimento para viabilizar as próximas aquisições?
Quando tem alguma oportunidade de aquisição, se for grande, a gente faz uso de funding. Isso pode ser feito de diferentes formas, não necessariamente com investimento. Avaliamos todas as oportunidades…
Na Sirena como foi feito?
Para a compra da Sirena usamos muito do que já tínhamos disponível de recursos.
Há planos de contratar mais gente a curto prazo para esse projeto de internacionalização?
200 pessoas serão contratadas no segundo semestre. Como (nesse contexto de pandemia e home office) a geografia não é tão relevante, não necessariamente essas pessoas precisam estar no Brasil, no México ou na Argentina. Estamos deixando em aberto.
Quantas pessoas trabalham na Zenvia hoje?
350 pessoas.
Como vê o mercado de SMS A2P no Brasil hoje e a atuação da Zenvia nele?
Todas as nossas linhas de produtos estão tendo aumento de demanda conforme a gente expande a nossa plataforma e esta vai endereçando novos casos de uso. Somos o maior canal de SMS (no Brasil). Somos muito utilizados tanto por empresas puramente digitais quanto por aquelas que buscam fazer integração com base de clientes maior ou para comunicar uma transação. É o canal mais universal, em termos de presença e de casos de uso possíveis.
E a demanda pelo WhatsApp?
Cresce porque é um canal novo e a base é pequena. Há muito interesse em adotar esse canal, mas depende da expectativa do cliente e do que é possível ou permitido. As pessoas querem instintivamente fazer marketing, mas o WhatsApp não permite. O WhatsApp foca em fazer um atendimento mais receptivo do cliente ou uma comunicação mais transacional. Por isso tem muita demanda como canal receptivo e para transações.
O fato de a interface do WhatsApp ainda estar aquém daquela em outros apps de mensageria, com o próprio Messenger, atrapalha?
Essa estratégia de ir passo a passo, protegendo a privacidade do usuário, faz bastante sentido. O que para a gente parece ser uma limitação é uma grande fortaleza, que é a confiança do usuário no WhatsApp como um app de comunicação pessoal. Às vezes a gente fica esperando uma ou outra feature… É questão de paciência e de entendimento de que os passos são dados de forma segura.
Qual a sua avaliação do mercado de bots no Brasil?
Seguindo aquele ciclo do hype do Gartner, os bots já passaram pelo pico de expectativas, e depois pelas frustrações por não ser fácil fazer um bot inteligente. Agora expectativa e capacidade estão mais alinhadas. Os projetos estão com mais clareza do que a tecnologia consegue fazer, e com qual esforço. A automação vai estar presente em maior ou menor grau na comunicação de todas as empresas.
Um desafio é que as pessoas gostariam que as automações de robôs por WhatsApp funcionassem de forma mais fluida por voz, pois o usuário médio brasileiro manda mais mensagem de voz que texto. Nesse sentido, o grande salto será quando as pessoas puderem se comunicar por áudio e o robô tiver uma capacidade de compreensão para responder na forma de uma conversa fluida por um canal como WhatsApp.
Tem alguma tendência que você esteja vendo no mercado e que queira comentar?
Sim, esse movimento de plataformas de comunicação se tornando uma indústria global com visibilidade e clareza. O SMS, que antes era parte do VAS, agora é parte de uma plataforma de comunicação junto com outros canais, como voz, vídeo, email, apps de mensagem. Antes se enxergava só um canal, hoje se enxerga o papel de comunicação entre empresa e cliente, e quais os melhores processos e ferramentas para fazer isso. É a indústria de CPaaS (plataforma de comunicação como serviço). A Zenvia está ganhando espaço em um cenário mais global.
