Artigo: O desafio de fidelizar o cliente

06/09/2017

De acordo com uma recente pesquisa da Microsoft, 97% dos consumidores no mundo dizem que o atendimento ao cliente é importante para sua escolha ou fidelidade a uma marca. A pesquisa apontou ainda que 41% dos consumidores brasileiros consideram a agilidade em resolver problemas o aspecto mais importante de uma experiência satisfatória. No Brasil os consumidores continuam relatando problemas com as empresas prestadoras de serviços. Um estudo do Customer Rage apontou que, de 2003 a 2007, 39% dos consumidores registravam problemas. Esse número saltou para 54% em 2015. Outros estudos relatam ainda que ganhar novos clientes custa entre cinco e 15 vezes mais do manter os clientes já existentes.

Em uma época em que 76% dos fornecedores de serviços em campo lutam para aumentar suas receitas, por que não se fala mais sobre a fidelidade do cliente?

Porque em muitas organizações, fidelidade é como perseguir um unicórnio, ou seja, uma realidade mágica, mítica e aparentemente fora de alcance. As equipes estudam a rotatividade de seus clientes e não compreendem as razões por que vão embora, o que os motiva a ficar ou como mantê-los satisfeitos em longo prazo. Afinal, é difícil obter dados de consumidores que não querem mais fazer negócios com você.

Fidelidade é muito mais confuso para organizações que oferecem um serviço de alto nível. Afinal, por que os consumidores iriam embora se a experiência de serviço está correta?

A resposta é simples. A experiência de serviço é apenas uma pequena parte da jornada do consumidor. Organizações em demasia estão focadas em otimizar apenas um  entre os diversos canais de contato com o cliente,  ou ainda na solução de um único problema. Ano após ano eles correm atrás de novas soluções para solucionar o problema da rotatividade dos clientes.

Um ano é: “precisamos de um aplicativo!”. No próximo: “obtenha esse portal de autoatendimento!”. Em breve ouviremos: “os técnicos de serviço precisam de óculos de realidade aumentada!”.

É hora de parar de almejar balas de prata e começar a pensar de ponta a ponta as jornadas para o cliente. O unicórnio da fidelidade está exatamente aí.  O caminho para alcançá-lo porém é muito mais longo do que imaginávamos.

Seja melhorando a experiência do cliente em um estágio de educação ou retenção, a chave para conquistar a fidelidade do consumidor é conectar os pontos entre as experiências nos diferentes canais.

Maximizar a satisfação por meio do uso da jornada do cliente tem o potencial de aumentar a receita em até 15%, enquanto reduz em até 20% o custo para atender os clientes.

De acordo com uma recente pesquisa da Aberdeen sobre a relação entre a qualidade do serviço e a retenção do cliente, as empresas que atingem excelência no serviço desfrutam de um aumento 3,9 vezes maior ano a ano nas taxas de retenção de clientes, quando comparadas às organizações que não atendem às necessidades dos compradores.
Mas como as equipes de serviços podem chegar lá?

1. Mude o foco para a jornada do cliente

Quando os clientes precisam de um serviço, normalmente conversam com várias empresas e interagem com muitas de suas tecnologias ou produtos ao longo de sua jornada. Podem enviar e-mail, checar o site, ligar para a assistência, lidar com seu software de agendamento e, eventualmente, receber um técnico pessoalmente. Mesmo que você otimize cada um desses canais de contato para aprimorar a experiência, a jornada geral ainda pode ser pobre.

Veja como empresas como o Uber e a 99, de transporte individual com carros particulares,  são exemplos de padrão de ouro na jornada do cliente. Ao solicitar um carro, os usuários simplesmente inserem suas informações de cartão de crédito (uma vez) e seu destino. Isso é tudo o que é exigido ao cliente. Eles são então  apresentados com opções convenientes e informações úteis, incluindo:

– O tipo de veículo em que preferem viajar
– Uma pré-visualização e imagem do motorista
– A opção de cancelar se a classificação deste motorista não for satisfatória
– O tempo de espera até a chegada do motorista
– A duração da viagem
– O custo estimado da viagem

Aqui está o que acontece quando o motorista chega:

1. O passageiro entra no carro
2. O motorista o leva ao seu destino

Muito simples, certo? Agora compare com uma jornada de serviço bastante comum.

1. O cliente entra em contato com um call center ou envia um e-mail sobre uma peça quebrada ou com problema;
2. O cliente preenche vários formulários ou precisa responder perguntas sobre o produto, seu problema e o histórico de serviço;
3. O cliente pode ser passado para outro profissional no agendamento;
4. O cliente agenda uma janela de serviço, normalmente de 4 a 8 horas de duração;
5. O cliente aguarda dias, até semanas, para sua consulta com o técnico;
6. O cliente se atrasa ou precisa tirar uma folga ou trabalhar em casa enquanto espera a chegada do técnico;
7. O cliente não tem indicação de quando o técnico chegará ;
8. O técnico avalia o problema, às vezes indo embora sem resolvê-lo por não ter a peça correta ou porque o equipamento precisa ser substituído;
9. O cliente agenda outra visita;
10. Semanas depois, o equipamento é reparado;

É doloroso até mesmo ler a lista inteira.

Para se aproximar de uma experiência mais moderna, como a das empresas de transporte individual citadas acima, as organizações devem se concentrar em racionalizar e conectar os canais de contato com o cliente. Com a tecnologia moderna, os processos de coleta de informações e agendamentos podem ser completados automaticamente. Ao quebrar os silos e os sistemas de conexão, a resolução do serviço pode acontecer mais rapidamente.

Implementando funcionalidades simples em seu site, como permitir que os clientes façam upload de fotos de equipamentos que precisam de reparos, já possibilitam que os técnicos avaliem ou corrijam problemas em taxas muito mais altas.

2. Mantenha o foco no cliente

Toda organização de serviço tem objetivos centrados no cliente. Na verdade, eu aposto que se você olhasse ao redor do seu escritório, acharia uma foto com letras fantásticas emolduradas, que diz algo como: “O cliente sempre está certo”.

Embora essas expressões sejam inspiradoras, não oferecem orientação específica sobre como os profissionais que não estão focados no cliente podem incorporar essa postura em seu cotidiano de trabalho.

Na realidade, muitos processos adotados nas organizações de serviços acabam isolando e distanciando os profissionais dos próprios clientes atendidos.

Por exemplo, digamos que um gerente de TI esteja selecionando um novo software de cobrança para sua organização de serviço em campo. Ele optará pela solução mais fácil para sua equipe implementar? A mais rentável? A mais segura? Ou, a solução que torna mais fácil para os clientes pagarem online? Sem incluir formalmente as considerações do cliente nesse processo, ele provavelmente será o último na lista.

Da mesma forma, um gerente pode agendar uma visita o mais cedo possível para um cliente (digamos, 7h da manhã) pensando ser mais conveniente. Agora, e se o cliente não é uma pessoa da manhã? Ele quer atender a porta logo cedo? Provavelmente não.

Novamente, sem um mecanismo formal para incluir necessidades específicas dos clientes no processo de despacho, as necessidades do cliente ficarão em segundo plano.

O segredo, então, é fazer com que todos se concentrem no cliente. E nos perguntar, a todo o momento:

·         Como isso afetará o cliente?
·         Isso melhorará a experiência do cliente?
·         Se o cliente tivesse que escolher, o que escolheria?

3. Feedback regular para o cliente

Entre wearables, internet das coisas, social media e chatbots web, o comportamento do cliente está evoluindo mais rápido do que nunca.

Então, quando foi a última vez que você fez check-in com seus clientes? Você tem algum meio de obter feedback regular? Você sabe como o panorama de mudança está impactando seus clientes?

Muitas vezes, os provedores de serviços dependem de relatórios do setor para decidir como aproximar-se dos consumidores. Ou os executivos simplesmente perguntam aos seus parceiros quais são os melhores meios para satisfazer os clientes. Embora o teste de coragem contra as tendências da indústria e dentro da sua rede possa ser útil, nada supera o canal direto com seus clientes.

Conseguir feedback do cliente pode acontecer de diversas maneiras. O envio de pesquisas formais pode funcionar, mas, francamente, quem tem tempo para preencher pesquisas? Incorporar caixas de feedback diretamente em seu site pode funcionar, porém é preciso tecnologia para apoiá-las. No cenário digital de hoje, atingir os clientes diretamente pode ser o meio mais impactante para obter seu feedback.

Considere configurar um sistema de lembrete após cada interação com o cliente. Seja uma chamada, um e-mail ou um formulário web personalizado e, assegure-se de que seus clientes tenham a oportunidade de avaliar cada experiência de serviço.

Banda larga móvel: Preço do acesso à Internet é a barreira mais citada pelos desconectados, diz pesquisa

05/09/2017

No Brasil, cerca da metade dos domicílios ainda não possui Internet, seja ela fixa ou móvel. E para 57% dos desconectados, o problema é porque a conexão é cara. Os dados são da pesquisa TIC Domicílios 2016, divulgada nesta terça-feira, 5, pelo pelo Comitê Gestor da Internet no Brasil (CGI.br), por meio do Centro Regional de Estudos para o Desenvolvimento da Sociedade da Informação (Cetic.br) do Núcleo de Informação e Coordenação do Ponto BR (NIC.br). O levantamento foi realizado entre novembro de 2016 e junho de 2017, com mais de 23,7 mil entrevistas em 350 municípios com pessoas acima dos 10 anos de idade.

“Muita gente ainda afirma que não consegue pagar”, declara o coordenador da pesquisa TIC Domicílios, Winston Oyadomari.

No ano passado, o Brasil acumulava 36,7 milhões de domicílios com acesso à Internet, uma variação pequena de 51% para 54% em penetração, considerada dentro da margem de erro na pesquisa. No mesmo período, foram 31 milhões de residências sem conexão alguma. Oyadomari destaca o cenário de desigualdade: a penetração do acesso nas classes A e B está acima de 90%, enquanto para as classes D/E, o índice é de 23%. “Há também distância do patamar da área urbana (59% de penetração) e a área rural (que é de 26%)”, diz, lembrando que essa diferença é persistente e já apontada há anos.

Embora tenha a maior penetração de Internet (64%, ou 18,8 milhões de domicílios), a região Sudeste é também a que mais tem desconectados: 10,6 milhões. É um pouco mais que o Nordeste, com 10,5 milhões, mas que tem 7,2 milhões de domicílios com acesso, o que deixa a região com a penetração de 40%, a menor do País. A região Norte tem 46% na proporção (2,4 milhões com Internet; e 2,7 milhões sem); enquanto a região Sul tem 52% (5,4 milhões com acesso; 4,9 milhões sem); e o Centro-Oeste tem 56% (2,9 milhões com, 2,3 milhões sem).

Considerando o recorte individual, a TIC Domicílios estima em 107,9 milhões o total de usuários de Internet (ou seja, que utilizaram a rede pelo menos uma vez há menos de três meses), ou 61% da população. Como é comum observar, a penetração nas classes A (95%) e B (86%) é o triplo da registrada nas classes D/E (35%, embora tenha aumentado 5 pontos percentuais em relação a 2015). A Classe C tem dois terços (66%). Também há diferença entre os usuários urbano (65%) e rural (39%).

Banda larga móvel: Rede móvel ganha força, mas Wi-Fi ainda é o acesso mais importante para o brasileiro

05/09/2017

O brasileiro continua acessando a Internet mais com uma conexão fixa, mas a rede móvel vem ganhando força nos últimos cinco anos, de acordo com a pesquisa TIC Domicílios 2016 divulgada nesta terça-feira, 5. Enquanto a penetração de banda larga fixa é de 64% (contra 67% em 2012) dentre os brasileiros que declararam possuir acesso à Internet, a de conexões 3G ou 4G ficou e 25% (contra 21% na primeira edição da pesquisa). Em números absolutos, fica mais fácil observar: foram 23,4 milhões de domicílios com acesso fixo (contra 16,3 milhões em 2012) e 9,3 milhões por serviço móvel (contra 5 milhões).

Dentro da banda larga fixa, 28% dos entrevistados declararam ter acesso via cabo ou fibra, enquanto 19% disseram ter conexão xDSL. A conexão via rádio estava presente em 10% dos domicílios, e a via satélite, 7%. No levantamento, 9% não souberam responder. No recorte por velocidade, a maior parte dos domicílios têm acesso de 9 Mbps a 10 Mbps (11%), sendo que 9% dizem ter 2 Mbps. Pelo menos 4% têm velocidades de 21 Mbps a 50 Mbps, enquanto apenas 1% contam com acessos superiores a 51 Mbps. E 10% não souberam responder.

Há mais gente utilizando o Wi-Fi também. Desde 2015, o percentual do acesso por usuário com esse tipo de conexão sem fio, mas fixa, no celular já era maior do que o da rede móvel, e em 2016 essa tendência se manteve: 86% para o Wi-Fi, 70% para 3G/4G. Isso significa que 100,7 milhões de usuários brasileiros utilizaram Wi-Fi no celular no ano passado, contra 82,3 milhões em rede móvel.

O coordenador da pesquisa TIC Domicílios, Winston Oyadomari, lembra que isso mostra a importância de políticas públicas que oferecem conexão gratuita via Wi-Fi. “Se tem como o indivíduo usar o Wi-Fi, é por ali que ele vai se manter conectado sem gastar dinheiro”, diz, referindo-se ao término da franquia da rede móvel. “E a renda declarada dos entrevistados neste ano foi menor, isso afeta.”

Disparidades

O coordenador ressalta que há uma maior presença da conexão móvel – tanto pela rede móvel quanto por dispositivo – em regiões rurais (onde é 37% das conexões), classes sociais mais baixas (D/E tem 49% de penetração) e nas regiões menos favorecidas (47% no Norte). Além disso, também está mais presente nas rendas menores: 41% para os usuários que ganham até um salário mínimo.

A TIC Domicílios, realizada pelo Comitê Gestor da Internet no Brasil (CGI.br), por meio do Centro Regional de Estudos para o Desenvolvimento da Sociedade da Informação (Cetic.br) do Núcleo de Informação e Coordenação do Ponto BR (NIC.br), mostra ainda que houve uma mudança clara no tipo de dispositivo utilizado para o acesso. A quantidade de usuários que respondem só entrar na Internet pelo celular cresceu de 35% para 43% no ano passado, enquanto a de quem só usa computador caiu de 11% para 6%. O percentual de quem afirma usar os dois meios se manteve relativamente estável (de 51% para 54%). “Em áreas urbanas e classes A e B, é mais comum que a pessoa combine o uso de aparelhos; mas na área rural e no Norte e Nordeste, além das classes D/E, é maior (o percentual dos) que só usam celular”, disse Oyadomari.

Para o futuro, o gerente do Cetic.br, Alexandre Barbosa, preferiu não especular, mas disse que já há um impacto das tecnologias sem fio, especialmente como a expansão do LTE por meio da liberação da faixa de 700 MHz no País. Outro ponto é a futura oferta de banda larga por conta do Satélite Geoestacionário de Defesa e Comunicações Estratégicas (SGDC). “O importante é que, com todas as iniciativas do governo de levar banda larga a áreas remotas e rurais, acredito que os preços (do serviço ao consumidor final) podem cair”, declarou.

Fórum Mobile+ 2017: Telemetria e inteligência artificial começam a ser adotadas por seguradoras

05/09/2017

As empresas de seguros estão apostando em inteligência artificial e telemetria para melhorar a experiência de seus usuários. O assunto foi tema de painel no 10o Fórum Mobile+, seminário realizado nesta terça-feira, 5, em São Paulo.

Serve de exemplo o caso da Liberty Seguros, que começou a adotar em seu aplicativo um modelo conhecido como “Pay As You Drive”, que dá até 30% de desconto na renovação da apólice, caso o motorista siga o modelo de gamificação do app. “A ideia é oferecer uma precificação mais assertiva. A gente mede pelo app: velocidade, freadas bruscas, distração e horário de direção”, revelou Diego dos Santos, consultor de experiência da Liberty Seguros. “O potencial do que dá para fazer é muito grande”, comenta.

Cristiano Barbieri, diretor de tecnologia e atendimento da SulAmérica, informou que sua companhia também está realizando os primeiros testes com telemetria para o Pay As You Drive. Sobre usar wearables para coletar dados de saúde, o executivo ressaltou que a legislação proíbe que isso seja utilizado na precificação dos seguros.

Outra companhia que confirmou testes com telemetria em seu aplicativo é a YouSe. A insurtech da Caixa Seguradora está pilotando a utilização de um aplicativo específico para coletar e analisar os dados dos motoristas. De acordo com Loren Monteiro, gerente de produtos da start-up, outra novidade que a empresa está preparando é o botão de pânico para o seu app principal, o YouSe Hero, que avisará três pessoas pré-selecionadas pelo segurado em caso de emergência.

IA

A inteligência artificial é outra etapa que as empresas de segurança visualizam em suas plataformas mobile.  A Youse já utiliza a tecnologia em sua funcionalidade de vistoria de carros, mas em breve pretende adicionar um chatbot para facilitar a comunicação com o cliente, além de machine learning na precificação. A SulAmérica trabalha com testes via IBM Watson, mas principalmente para atender um público interno.

Mensageria: WhatsApp é aberto para contas corporativas

05/09/2017

O WhatsApp está finalmente sendo aberto de maneira oficial para contas corporativas. Um teste piloto foi iniciado em alguns mercados, incluindo o Brasil, com algumas marcas selecionadas, dentre as quais o Itaú e a KLM.

As marcas parti…

Mensageria: Cai o uso de chamada voz pelo WhatsApp no Brasil

05/09/2017

Houve uma queda na proporção de usuários de WhatsApp no Brasil que realizam chamadas de voz pelo aplicativo. Essa foi uma das constatações que mais chamaram a atenção na nova edição da pesquisa Panorama Mobile Time/Opinion Box sobre mensageria no Brasil, cujas entrevistas foram feitas em julho. Quando comparados os dados da edição anterior, realizada em janeiro, caiu de 65% para 56% a proporção de usuários ativos mensais (MAUs, na sigla em inglês) do WhatsApp que declaram utilizar a funcionalidade de chamada de voz dentro do aplicativo.

A redução pode estar relacionada ao contra-ataque realizado pelas operadoras móveis nos últimos tempos. Primeiro veio a oferta no segmento pré-pago de planos com tarifa única para chamadas para quaisquer operadoras (conhecido como “all-net”), o que simplifica a precificação do serviço. Tal estratégia foi adotada por Oi, TIM e Claro há quase dois anos e vem ganhando cada vez mais força. Depois, e talvez esta sim a iniciativa mais impactante contra o WhastApp, as teles começaram a oferecer voz ilimitada dentro de planos pós-pagos. O movimento parte das mesmas três teles citadas, além de Nextel e Porto Seguro Conecta, e começou justamente no período entre as duas edições da pesquisa. Quando foram realizadas as entrevista desta nova edição, em julho, seu impacto, contudo, se limitava ao universo pós-pago, que representa aproximadamente um terço da base de usuários móveis do Brasil. Em agosto, ou seja, depois da realização das entrevistas desta pesquisa, a TIM expandiu a oferta de voz ilimitada para um dos seus planos controle e a Claro fez o mesmo para o pré-pago. Se o movimento for seguido pelas demais operadoras e o WhatsApp tiver nova queda no uso de chamadas de voz na próxima edição da pesquisa, a relação de causa e efeito ficará mais evidente.

Outra iniciativa das operadoras que pode afetar o uso de ligações pelo Whatsapp no futuro é a oferta de voz sobre a rede 4G, serviço conhecido pelo termo técnico de VoLTE, na sigla em inglês. Trata-se ainda de algo incipiente, lançado por enquanto apenas por TIM e Vivo em poucas cidades e sem interoperabilidade, mas que tende a se popularizar gradativamente. O VoLTE garante chamadas com alta qualidade de áudio e completadas quase que instantaneamente, o que proporciona uma experiência muito melhor que aquela das chamadas de voz sobre redes 2G ou 3G. O problema é que no momento somente os modelos mais caros de smartphones são compatíveis com essa tecnologia e as chamadas VoLTE funcionam apenas entre assinantes da mesma operadora.

Popularidade

Apesar do revés em voz, o WhatsApp continua reinando absoluto como o principal app de comunicação instantânea do Brasil. Está instalado em 95% dos smartphones de internautas brasileiros, bem à frente do Facebook Messenger (78%) e do Telegram (14%). Além disso, entre aqueles que têm o WhatsApp instalado, 97% o utilizam todo dia ou quase todo dia. Facebook e Telegram apresentam percentuais menores nesse aspecto: 65% e 51%, respectivamente.

O relatório da pesquisa apresenta dados detalhados sobre o uso do WhatsApp, do Facebook Messenger, do Telegram e do SMS no Brasil. O arquivo está disponível para download gratuito em www.panoramamobiletime.com.br.

Nesta pesquisa foram entrevistados em julho 1.868 internautas que têm celular. A pesquisa tem validade estatística, com grau de confiança de 95% e margem de erro de 2,2 pontos percentuais.

MVNOs: Vecto Mobile: nova MNVO é lançada no Brasil com foco em IoT

04/09/2017

Foi lançada oficialmente nesta segunda-feira, 4, a mais nova operadora móvel virtual do Brasil, a Vecto Mobile. Focada em atendimento a Internet das Coisas e máquina-a-máquina (M2M), a MVNO recebeu a licença de autorizada da Anatel em agosto, tornando-se a quinta do tipo no País. A empresa utilizará a rede da Algar Telecom, mas operando com “compartilhamento de conexão” (connect sharing) com outras operadoras – semelhante ao acordo da Nextel para utilizar a rede da Vivo – em lugares onde não houver infraestrutura da parceira.

Após o planejamento de dois anos (que incluem a negociação com a Algar e os seis meses para receber a autorização da Anatel), a Vecto já entra no mercado com contratos com empresas na área de agronegócios e rastreamento, por exemplo, e propõe um modelo com tecnologias híbridas, incluindo redes particulares (como bluetooth, Wi-Fi, Sigfox e LoRa) e conexão satelital – neste caso, com mais de um fornecedor de conectividade, pelo menos. E a estimativa é de chegar a 100 mil acessos até o final deste ano. “No nosso plano de negócios, queremos atingir 500 mil linhas até o final de 2018”, declarou a este noticiário o CIO da operadora, Gerson Rolim.

A estratégia da empresa é a de fornecer a conectividade, mas atuando com parceiros para a entrega de soluções que agreguem valor. “Normalmente, a gente já leva um parceiro com solução integrada”, diz Rolim. A companhia tem solução de telemetria, mas em geral deixa o tratamento de dados para os parceiros, pelo menos por enquanto. “Como a IoT está engatinhando, sempre que a Vecto percebe que alguns elos estão faltando, pretendemos preencher nós mesmos”, afirma. Entre os parceiros, a MVNO conta com a Trackage para o rastreamento de malas e bagagens; com a Lockers e a Npost, para rastrear entrega de mercadorias em pontos de coleta (como um armário ou uma loja em determinado local); com a Emalta, para rastreamento de tratores e colheitadeiras; e a Hana Micron, com cabeças de gado conectadas no Mato Grosso do Sul.

O fornecedor do chip especializado é a Morpho. “Nosso diferencial é que nosso SIMcard é multioperadora, assim me conecto na melhor rede”, declara Gerson Rolim. A tecnologia embarcada no componente permite a reconexão automática entre redes de diferentes empresas. “Isso faz diferença em máquinas de POS, e também tem muito apelo no agronegócio, porque no interior a cobertura das operadoras não é ubíqua”, explica.

Otimismo

Rolim acha “ótimo” a Internet das Coisas estar na pauta do governo, que elabora o Plano Nacional de IoT, porque isso ajudaria a aumentar o entusiasmo e investimento de empresas nesta direção. Porém, não conta por enquanto com as promessas, incluindo redução em taxas. “Não vemos redução de Fistel como coisa concreta”, declara. “A gente olhou isso há dois anos, fizemos as contas e decidimos entrar com foco específico em M2M e IoT porque acreditamos que é um mercado que tem muito a crescer se for tratado com mais agilidade e de forma mais consultiva.”

Mesmo aspectos mais polêmicos, como o roaming permanente, não são vistos como ameaças. “Sempre voto na questão do livre mercado e livre concorrência; não é a abertura de mercado para empresas internacionais que vai gerar desconforto para a Vecto Mobile”, assegura. “Quanto mais fornecedores e concorrentes, mais dinâmico e criativo o mercado”, diz, garantindo não ver “nada que desabone o Plano Nacional de IoT”.