Até alguns anos atrás era permitido às distribuidoras de energia que atuam no Brasil venderem serviços de valor adicionado (SVAs) através de seus call centers, com pagamento diretamente na conta de luz. Os SVAs são atraentes para as elétricas por se tratarem de serviços não regulados. Em geral, são seguros ou serviços de assistência. Em 2010, contudo, a Aneel decidiu proibir a venda através dos call centers das concessionárias, embora a cobrança na conta siga permitida. O fechamento do principal canal de vendas impactou severamente as empresas de SVA do setor elétrico. Uma delas, a Ales Affinity, encontrou no setor de telefonia móvel um novo campo para atuar.
Eduardo Amorim, um dos cofundadores da Ales Affinity, explica que a empresa buscava parceiros com as seguintes características: 1) marca forte; 2) grande base de clientes; 3) detentores de um meio de pagamento; 4) e com um canal de distribuição. “O setor de telecom tem esses quatro pilares”, diz.
Aos poucos, a Ales Affinity foi conseguindo seus primeiros contratos no mundo de telecom. O primeiro foi a venda de um serviço de assistência residencial da Mapfre para a Nextel. Depois, prestou uma consultoria em SVA para a Algar. Também firmou uma parceria com o Chef’s Club para empacotá-lo como SVA. E, mais recentemente, um case inovador: a Ales Affinity é a responsável pelo desenvolvimento técnico da plataforma de troca de pontos por SVAs da Nextel, que dá liberdade para o consumidor escolher quais produtores prefere, podendo mudar a seleção a cada mês.
Agora, a empresa se posiciona como um “SVA enabler”, tanto para operadoras que queiram ajuda para lançar novos SVAs quanto para empresas que queiram transformar seus produtos em SVAs para o mundo de telefonia. “A gente tira uma ideia do papel. Se uma empresa quer distribuir seu serviço via telecom, nós podemos preparar tudo para ela, incluindo as necessidades de TI, marketing, jurídico, cobrança etc”, explica. O modelo de negócios é revenue share, cujo percentual depende da extensão do papel exercido pela Ales Affinity.
Os cofundadores da Ales Affinity
A Ales Affinity ainda tem alguns contratos com concessionárias de energia, mas está gradativamente abrindo mão desse setor. Lucia Coelho, outra cofundadora da companhia, explica que leva-se muito tempo para se montar uma base significativa de clientes no setor de energia, enquanto que no de telecom isso pode acontecer em questão de dias, dependendo da ação de marketing feita pela operadora ou se o SVA for incluído em um pacote. “Em telecom você consegue mais clientes em menos tempo”, resume. Por outro lado, o ciclo de vida do usuário de SVA de energia costuma ser muito mais longo, por se tratar de uma venda mais assistida, chegando a uma média de dois anos ou mais.
Futuro
O mercado de SVA em telefonia móvel está passando por uma nova fase, em que as operadoras estão reduzindo seus catálogos, concentrando esforços nos produtos que consideram mais relevantes. Os portfólios estão sendo enxugados e muitos contratos, encerrados. Embora pareça um cenário pouco convidativo, a Ales Affinity entende que está bem posicionada, justamente por conta da plataforma desenvolvida para a Nextel, com a qual os consumidores escolhem pelo app da operadora quais SVAs preferem. “Nossa plataforma empodera o cliente e permite que a operadora faça uma gestão mais eficaz do seu cardápio de SVAs”, explica Coelho. A empresa está apresentando a solução para outras operadoras.
