A Algar Telecom anunciou esta semana a terceirização da sua operação de serviços de valor adicionado (SVAs), que passará a ficar sob a responsabilidade da TIMWE. Entre as motivações estão o fato de que a participação dessa área na receita móvel do grupo estava muito abaixo da média do mercado (apenas 1%). Além disso, a operadora busca o rejuvenescimento da sua base de clientes e acredita que possa conquistar isso por meio do portfólio de SVAs. A diretora de novos negócios da operadora, Zaima Milazo, conversou com Mobile Time sobre a a estratégia da empresa em conteúdo móvel e comentou sobre o processo de terceirização.
MOBILE TIME – Por que terceirizar a área de serviços de valor adicionado (SVA)?
Zaima Milazo – Essa decisão foi no sentido de tentar acelerar o crescimento dessa área, por meio de um parceiro que pudesse nos dar suporte de ordem técnica e de negócios. A Algar é uma operadora de porte médio, com 1,25 milhão de clientes móveis. É uma base interessante, mas que ao mesmo tempo não é tão expressiva a ponto de nos permitir uma acelerada captação de parceiros mundiais. E SVAs são muito perecíveis. Precisávamos de um poder maior de renovação de portfólio.
Como foi tomada essa decisão?
Estávamos em um momento de troca do nosso gateway de contato com os fornecedores de SVAs. Vimos então a possibilidade de ter uma parceria que não fosse apenas técnica, mas também de negócios.
Qual gateway a Algar usava?
A gente usava o gateway da Take.net.
Quais resultados espera desse processo de terceirização?
Hoje a participação de SVAs na receita móvel da Algar é em torno de 1%, muito aquém do resto do mercado. Esperamos chegar a 7%, que é a média do mercado, em no máximo dois anos. Quando olho a nossa operação de SVA, entendo que estamos defasados porque não tínhamos foco e porque faltava capacidade de captação de conteúdos relevantes para os nossos clientes.
Quantas pessoas trabalham na área de SVA da Algar? Qual será o destino delas?
Não vamos demitir ninguém. Pelo contrário: reforcei o time. Toda a estratégia de atuação continuará dentro da nossa empresa. A operação fica com a TIMWE, que vai alocar algumas pessoas para trabalharem dentro da nossa sede para cuidar tanto da parte técnica quanto da comercial.
Por que escolheram a TIMWE?
Escolhemos a TIMWE depois de fazermos uma carta-convite para algumas empresas que tinham esse tipo de operação. Dentro dos fatores avaliados de ordem técnica, comercial e financeira a TIMWE foi aquela com maior aderência. E tem experiência em fazer isso em outras operadoras no mundo.
Quais são hoje os principais SVAs da Algar em receita e em número de usuários?
A linha de SVA com maior receita é a de informações: canais que as pessoas assinam com conteúdo local relevante. É diferente do resto do mercado brasileiro, em que mais de 80% da receita vem de promoções, música e serviços de finanças. Nós temos poucos serviços nesses pilares. Hoje temos poucas promoções com SVAs, por exemplo. Ou quase nenhuma.
A Algar tem serviço de ringback tone (som de chamada)?
Acabamos de lançar ringback tone. Está no ar há cinco meses apenas. Já tem um resultado expressivo, mas é uma operação recente, ainda não tem a magnitude das outras.
E streaming de música?
Tentamos fazer um produto de streaming de música white label mas não tivemos sucesso e agora buscamos outros parceiros nesse pilar de música.
Por que não deu certo?
Não deu certo porque a gente quis criar um OTT nosso e erramos na usabilidade. Erramos no produto. Foi legal porque agora vamos procurar alguém que saiba o que está fazendo. Aprendemos com os erros.
Quanto tempo ficou disponível esse serviço?
Entre o lançamento e a retirada foram três meses. Temos 250 mil clientes pós-pagos. Nesse período de três meses conseguimos 5 mil clientes do serviço. Mas a usabilidade era tão ruim que só 400 usavam de fato, o que nos fez tirar do ar. A gente conseguia vender o produto mas os clientes não usavam. Vimos que era um tiro no pé.
A TIMWE terá autonomia total para escolher novos serviços? Ou a Algar precisa aprová-los? Como vai funcionar isso?
A definição da estratégia será feita pela Algar Telecom. Criamos processos de validação e revalidação. Traçamos alguns pilares nos quais vamos focar nossos SVAs. A TIMWE prospecta fornecedores e traz as oportunidades para nós avaliarmos e aprovarmos. Uma vez aprovado, a TIMWE operacionaliza o restante: cuida do contrato, da integração, das campanhas etc. Definimos também regras para o contato com os clientes, quais canais serão usados etc, para não sermos um gargalo para a operação da TIMWE. Eles têm total autonomia dentro das regras combinadas.
Como vê a concorrência com OTTs?
Vemos total possibilidade de parcerias com OTTs e estamos conversando com algumas na áreas de vídeo, música e games. São parcerias importantes no sentido de alavancar o uso de dados na nossa rede móvel. Existe, por outro lado, toda a discussão de paridade de condições do ponto de vista legal e regulatório (entre teles e OTTs), mas é uma discussão que deve seguir em paralelo à possibilidade de trabalharmos em conjunto para ganhos para os dois lados. Teremos algumas parcerias com OTTs que serão lançadas ainda este ano.
A Algar já teve alguma parceria de zero rating? O que acha disso?
Tivemos uma iniciativa que foi descontinuada um tempo atrás. Consistia em não cobrar dados de tráfego no Facebook para a base pós-paga. Isso ficou no ar por mais de um ano e depois vimos que o apelo comercial não gerava o benefício que a gente imaginava. Acredito nesse tipo de combo desde que haja um acordo ganha-ganha com a OTT.
A terceirização da área de SVA é uma tendência entre operadoras de médio porte?
Para uma operadora de médio porte é uma tendência trabalhar mais em parcerias, não apenas na área de SVAs. Temos tentado nos fortalecer muito em parcerias, porque é uma forma de compartilhar riscos de negócios. E assim conseguimos alavancar de forma exponencial a receita que sozinhos não conseguiríamos. O segredo é escolher o parceiro certo.
Essa parceria com a TIMWE será expandida para outras áreas de atuação da Algar?
Sim, o contrato prevê a expansão no ano que vem para serviços de valor adicionado em banda larga fixa.
Gostaria de acrescentar mais alguma informação sobre esse processo de terceirização?
Gostaria de esclarecer que o fato de a TIMWE ser a nossa parceira não significa que todos os SVAs serão feitos por ela. Estamos em busca de outros parceiros de SVA. Queremos fazer um rejuvenescimento da nossa base de clientes, por isso buscamos SVAs que atinjam esse público, como games. A TIMWE não será nossa fornecedora exclusiva de SVAs.